Erfolgreiches Forderungsmanagement durch bessere Vernetzung von Buchhaltung und Vertrieb

Zunächst einmal sollte man sich bewusst machen, woher das traditionelle Spannungsverhältnis stammt und dazu hilft es, die unterschiedlichen Ziele der beiden Geschäftsbereiche zu betrachten: 

Primärziele Vertrieb:

• Steigerung des Umsatzes
• Sicherung des Umsatzes
• Verringerung von Umsatzschwankungen
• Verbesserung der Umsatzrendite
• Sicherung des Kundenstammes
• Ausbau des Kundenstammes

 Primärziele Forderungsmanagement:

• Verbesserung der Liquidität
• Reduzierung von Forderungsausfällen
• Verbesserung der Rentabilität
• Senkung des Kreditvolumens
• Senkung der Prozesskosten

Trotz dieser zunächst unterschiedlichen Ziele der beiden Bereiche gibt es aber auch genügend Berührungspunkte und gemeinsame Interessen, welche im Geschäftsalltag im Vordergrund stehen sollten.

Diese wären z.B.:

• Zahlungskonditionen (Verkaufspreise, Zahlungsfristen, Boni, Skonti; Valuta, Rabatte)
• Bonität von neuen, bestehenden und potenziellen Kunden
• Überschreitung von Zahlungszielen
• Höhe der Kreditlimite
• Handelspanne und Deckungsbeiträge
• Zahlungsverzug durch Reklamationen

Wenn man diese gemeinsamen Interessen mehr in den Mittelpunkt rückt, ergeben sich etliche Einsatzgebiete, wo der Vertrieb etwas zur Erreichung der Ziele im Forderungsmanagement beitragen kann und wo umgekehrt auch das Forderungsmanagement den Vertrieb bei seinen Zielen wirkungsvoll unterstützen kann.

Was kann der Vertrieb z.B. für das Forderungsmanagement tun?

• Erfahrungsgemäß hängt das Interesse des Vertriebs an der aktiven Mitarbeit für das Forderungsmanagement stark von finanziellen Aspekten ab, so können z.B. die folgenden Vereinbarungen getroffen werden:
  • Auszahlung der Provision erst nach Zahlungseingang
  • Beteiligung des Vertriebs an Forderungsausfällen
  • Wegfall von Bonuszahlungen bei schlechten Zahlungs-Werten im Gebiet des Vertriebsmitarbeiters
• Durch seine Aktivität vor Ort und durch den ständigen Kontakt zum Kunden und zum Markt erhält der Vertrieb in der Regel wichtige aktuelle Informationen über seine Kunden und die Marktentwicklungen. Die Weitergabe dieser Informationen an das Forderungsmanagement kann sehr wichtig sein.
• Bei Zahlungsverzug sollte der Vertrieb mit seinem guten Kontakt zum Kunden in den Mahnprozess einbezogen werden.
• Negatives Zahlungsverhalten und eine daraus resultierende Kürzung des Kreditlimits müssen dem Vertrieb mitgeteilt werden, damit die Vergabe von neuen Aufträgen dem aktuellen Risiko angemessen gestaltet werden kann.
• Oft tritt ein Zahlungsverzug ein, weil entweder eine Reklamation vorliegt oder Missverständnisse über die Vertrags- oder Zahlungsbedingungen bestehen. Auch hier sollte das gute Kundenverhältnis des Vertriebs zur Klärung genutzt.